人材紹介会社の新規開拓・求人獲得方法｜求人企業を増やす法人営業とWeb集客

# 人材紹介会社の新規開拓・求人獲得方法｜求人企業を増やす法人営業とWeb集客

人材紹介会社の新規開拓では、契約企業の数だけを増やしても、売上につながるとは限りません。企業と契約できても、実際の採用予定がなかったり、自社の候補者層と求人条件が合わなかったり、求人を預かっても推薦できなかったりすると、成約にはつながりにくくなります。

そこで法人営業は、開拓対象 → 接点 → 商談 → 契約 → 求人獲得 → 推薦 → 成約までを一つの流れとして見ます。この記事では、テレアポ、メール、紹介、SEO、広告、自社サイトを、どの場面で使うかという視点で整理します。

新規開拓は「企業数」ではなく「紹介できる求人」を増やす

人材紹介会社には、求職者側と求人企業側の両方があります。求職者が十分に集まっていても、紹介できる求人が少なければ、面談後に提案できる選択肢が限られます。反対に求人を大量に持っていても、自社の候補者層と合わなければ推薦は増えません。

法人営業では、次の段階を分けて見ます。

段階	主な数字	確認すること
開拓対象	対象企業数	自社の得意職種・候補者層と合うか
接点	架電・メール・反応数	リストと連絡内容が合っているか
商談	商談数・商談化率	採用課題のある企業へ届いているか
契約	新規契約数	契約条件や信用形成に問題がないか
求人獲得	求人数	実際に採用する求人を預かれているか
紹介可能	候補者を推薦できる求人数	自社の候補者に紹介できる条件か
推薦	初回推薦までの日数・推薦数	RAとCAが連携できているか
成約	面接・内定・入社	求人と候補者のマッチングが合っているか

「100社に電話した」「10社と契約した」という数字だけでは、事業としての成果は判断できません。契約は増えているのに求人を預かれないなら、商談の段階で採用計画まで確認できていない可能性があります。求人は多いのに推薦が進まないなら、自社の候補者層と求人条件がずれているのかもしれません。

法人営業の数字は契約で止めず、紹介できる求人、推薦、成約までつなげて見ることが、人材紹介会社では大切です。

営業リストを作る前に「どの企業を開拓するか」を決める

営業先を大量に集める前に、自社が紹介しやすい企業の条件を整理します。

得意な職種

ITエンジニア、施工管理、医療、営業、管理部門など、自社が候補者を集めやすく、成約実績のある職種を確認します。

候補者が少ない職種の求人を大量に獲得しても、推薦はできません。反対に、面談済みの候補者が多い職種なら、「このような経験者を紹介できます」という具体的な切り口で企業に連絡できます。

採用地域

全国一律ではなく、候補者が多い地域、紹介実績のある地域、採用難が強い地域などに分けて考えます。

同じ職種でも、地域によって候補者数や年収帯、企業数は違います。そのため、自社が動きやすい地域を先に決めておきます。

企業規模

大手企業は求人量が多い一方で、すでに付き合いのある紹介会社があったり、審査や契約条件が固まっていたりすることがあります。中小・成長企業は意思決定が速い一方で、採用担当者が専任ではないこともあります。

企業規模の大小ではなく、自社の営業・候補者・支援体制で対応しやすいかどうかで見ます。

採用ニーズの強さ

現在求人を掲載している、複数の職種を募集している、新拠点を開設した、採用ページを更新している。こうした企業は、採用ニーズが外から見えています。

営業リストには会社名だけでなく、「なぜ今この企業へ連絡するのか」を説明できる情報を付けておきます。

過去に成約した企業との共通点

職種、地域、年収帯、採用スピード、選考回数、リモート勤務の可否など、過去に決まりやすかった求人条件を見直します。

新規開拓では、過去に成約した企業・求人の共通点を、営業先の優先順位に反映させます。

人材紹介会社が求人企業を開拓する主な方法

求人企業との接点を作る方法は、一つではありません。

方法	向いている場面	主な注意点
テレアポ	採用ニーズが見えている企業へ短期で接触したい	なぜ今その企業へ連絡するかを明確にする
メール営業	担当者や採用課題をある程度特定できる	一斉送信の会社紹介だけにしない
問い合わせフォーム営業	代表メールや担当者が分からない	相手企業に関係する内容を短く伝える
求人掲載企業への営業	現在採用中の企業を優先したい	自社が紹介できる職種・候補者と結びつける
既存顧客・候補者からの紹介	信頼を活かして商談を作りたい	件数を短期間で大きく増やしにくい
他社・士業・採用支援会社との提携	自社だけでは届かない企業へ接点を作りたい	役割・紹介条件を明確にする
SEO・自社サイト	中長期で法人問い合わせを増やしたい	法人向けページや事例を整える
Web広告	特定業種・採用課題へ短期で露出したい	問い合わせ後の求人化・成約まで見る

どれか一つに絞る必要はありません。電話やメールは短期で接点を作りやすく、紹介は信頼を活かせます。SEOや自社サイトは時間がかかりますが、営業していない企業からの問い合わせにつながることがあります。また、営業を受けた企業が自社を確認する場所としても使えます。

求人企業側だけでなく、求職者集客も含めて人材紹介会社全体の集客設計を整理したい場合は、人材紹介会社の集客方法の記事で詳しく解説しています。

テレアポ・メールでは「人材を紹介できます」だけで終わらせない

企業には、複数の人材紹介会社から似た営業連絡が届いていることがあります。「優秀な人材をご紹介できます」「幅広い職種に対応しています」だけでは、他社との違いが伝わりにくくなります。

そこで、少なくとも次のどれかを具体的に伝えられるようにします。

特定職種に強い
特定地域に強い
特定の年収帯・経験層に強い
現在紹介できる候補者像が明確
同業界での採用支援実績がある
求人要件の整理まで支援できる
急募時の推薦体制がある

たとえば「IT人材に強い」ではなく、「Web系エンジニアで経験3年以上の候補者との面談が多い」といったところまで具体的にすると、企業は自社の求人に合うかどうかを判断しやすくなります。

候補者数、推薦までの日数、成約率などの数字を使う場合は、社内のデータで確認できる実績だけを使います。

商談では「求人票をもらう」より、採用が成立する条件まで聞く

商談の目的を「求人票をもらうこと」にしてしまうと、その後の推薦で行き詰まりやすくなります。

仕事内容、年収、勤務地だけでなく、次のような情報まで確認します。

なぜ今採用するのか
採用期限はいつか
欠員か増員か
必須条件と調整できる条件
現在どの採用手法を使っているか
他社の人材紹介会社からどれくらい推薦されているか
書類選考で落ちる主な理由
入社後に期待する役割
現場責任者が重視する点
候補者へ説明できる会社・仕事の魅力

ここまで把握できると、「求人を持っているだけ」の状態から、候補者に説明しやすく、推薦しやすい求人へ変えられます。

契約・手数料・違約金の説明は、営業の信頼にも関わる

職業紹介事業では、求人者に対する手数料などの情報提供についてルールがあります。

2025年4月1日からは、職業紹介事業者について、直近年度の紹介手数料率の実績を「人材サービス総合サイト」に掲載することが必要になりました。対象は常用就職の実績が多い上位5職種で、常用就職の実績が10件以下の場合は掲載不要とされています。

また、違約金に関する定めを設けている場合は、求人者から求人の申込みがあった際に、違約金の額、発生条件、契約の解除方法などを、求人者に誤解が生じないようあらかじめ明示する必要があります。

法人向けページや営業資料では、法令上必要な対応とは別に、企業が判断しやすい情報として次の内容も整理しておくと便利です。

対応職種・地域
サービスの流れ
手数料の考え方
返戻金制度
契約・求人依頼までの手順
企業向け問い合わせ方法
実績・事例
運営会社・許可情報

法令上の対応内容は、自社の契約・事業形態に応じて最新情報を確認してください。

参考：職業安定法に基づく省令及び指針の一部改正｜厚生労働省

Web集客では、求職者向けと法人向けの入口を分ける

人材紹介会社のサイトは、求人検索や求職者登録が中心になりやすく、法人向けの情報が数ページしかないことがあります。

しかし、企業の担当者がサイトで知りたいのは、求職者向けの求人情報ではありません。知りたいのは、たとえば次のようなことです。

自社と同じ業界に対応できるか
欲しい職種の紹介実績があるか
どのような候補者層を持っているか
採用決定までどう支援するか
費用・契約はどうなるか
他社との違いは何か

そのため、求職者向けの求人・転職支援ページとは別に、法人向けの情報を用意します。

法人向けサービスページ

対応職種、対応地域、強み、支援の流れ、費用、事例、FAQ、問い合わせをまとめて、企業向け情報の中心となるページにします。

職種・業界別の法人ページ

実際に専門性がある領域なら、「ITエンジニア採用支援」「施工管理の人材紹介」のように、企業が探す単位でページを分けます。

業界名だけを差し替えたページを量産するのではなく、候補者層、採用課題、実績、選考上の注意点など、その領域ならではの情報を載せます。

採用課題を扱う記事

企業がまだ人材紹介会社を比較していない段階では、「応募が集まらない」「特定の職種を採用できない」といった課題から検索することがあります。

課題を扱う記事から、関連する法人向けサービスページや事例へつなげます。

事例

「採用支援実績多数」と書くだけでなく、どんな企業の、どんな職種で、どんな課題に対して何をしたのかを、公開できる範囲で具体的に書きます。

営業を受けた企業が会社名を検索したときの、信用確認にも使えます。

SEOでは「企業が何を探しているか」に合わせて見せるページを決める

法人向けSEOでも、記事を増やすことから始める必要はありません。検索する目的によって、最初に見せたいページは変わります。

検索する目的	見せたいページ
人材紹介会社を比較したい	法人向けサービスページ
特定職種の採用支援会社を探したい	職種・業界別の法人ページ
採用課題の解決方法を知りたい	課題解説記事
実績を確認したい	導入事例
手数料・契約内容を確認したい	サービスページ・FAQ

同じテーマの記事を増やすより、「この検索にはどのページを見せるか」を先に決めます。そのうえで、関連するページから内部リンクを集めます。

人材紹介サイト全体のページ設計は、人材紹介会社のSEO対策｜求人・職種・法人ページの設計方法で整理しています。

新規開拓の数字は、営業方法ごとに成約まで見る

営業方法が違えば、入口になる数字も違います。

方法	最初に見る数字	途中で見る数字	最終的に見る数字
テレアポ	架電数・接続率	商談化率	紹介可能求人・成約
メール・フォーム	送信数・返信率	商談化率	紹介可能求人・成約
紹介	紹介件数	商談化率	紹介可能求人・成約
SEO	法人ページ流入・検索表示	問い合わせ率	紹介可能求人・成約
広告	クリック・ページ流入	問い合わせ単価	紹介可能求人・成約

問い合わせ単価だけを最終的な指標にすると、判断を誤ることがあります。安く問い合わせが取れても、自社の得意職種と関係のない企業ばかりなら、求人にはなりません。反対に問い合わせ1件あたりの費用が高くても、紹介できる求人を預かれて、成約まで進みやすいなら価値があります。

できれば営業方法ごとに、紹介可能な求人1件あたり、成約1件あたりの費用まで比較します。

企業への営業はしているが、求人獲得につながらない方へ

営業対象、接点、商談、契約、求人獲得、推薦、成約までを分けて確認し、営業リスト・法人向けWebページ・SEO・問い合わせ導線のどこから改善すべきか整理できます。

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小規模な人材紹介会社は、この順番で新規開拓を改善する

Step 1. 過去に成約した求人を見直す

職種、地域、企業規模、年収帯、採用スピードなどから、決まりやすかった条件を整理します。

Step 2. 開拓対象を絞る

「採用している会社すべて」ではなく、自社の候補者を紹介しやすい企業を優先します。

Step 3. 営業リストに「今連絡する理由」を付ける

求人掲載、採用ページの更新、事業拡大、新拠点の開設などを確認します。

Step 4. 営業文面を対象別に変える

職種・業界・採用課題が違う企業に、同じ営業文面を送らないようにします。

Step 5. 法人向けWebページを整える

営業を受けた担当者が会社名を検索したときに、専門性、費用、事例、対応職種を確認できるようにします。

Step 6. 営業方法を成約まで比較する

テレアポ、メール、紹介、SEO、広告を、商談数だけでなく、紹介可能な求人・推薦・成約まで比べます。

人材紹介会社の新規開拓チェックリスト

自社が決まりやすい職種・地域・年収帯が分かっているか
営業対象を採用ニーズの強さで優先しているか
営業リストに「なぜ今連絡するか」が入っているか
商談数だけでなく求人獲得率を見ているか
求人数だけでなく、候補者を紹介できる求人かを見ているか
初回推薦までの日数を把握しているか
法人向けページと求職者向けページを分けているか
手数料・返戻金・契約情報が分かりやすいか
対応職種や実績を法人向けに説明できているか
SEO・広告からの問い合わせを成約まで追えているか
新しい営業手段を増やす前に、どこで止まっているか確認しているか

まとめ｜新規開拓を「営業件数」から「求人獲得の仕組み」へ変える

人材紹介会社の新規開拓は、テレアポの件数や契約企業数を増やすこと自体が目的ではありません。

まず、自社が紹介しやすい職種・地域・企業の条件を整理し、採用ニーズのある企業に接触します。商談では求人票の条件だけでなく、採用の背景や調整できる条件まで確認して、候補者に紹介できる求人にします。

そのうえで、法人向けWebサイトを営業と検索の両方で使える状態にし、テレアポ、メール、紹介、SEO、広告を成約まで比較します。

人材紹介会社の法人開拓で増やしたいのは、契約企業や求人票の数だけではありません。自社の候補者を実際に推薦でき、成約につながる求人です。